Tout savoir sur l'entrepreunariat de la propreté

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Signer un contrat d'entretien, c'est facile !


Porte à porte - A quelles problématiques êtes vous confronté ?

La différence est grande entre un vendeur dans un magasin et un vendeur qui frappe aux portes. Dans un cas, c'est le prospect qui est en demande, dans l'autre c'est le vendeur...

La position de force du vendeur ou de l'acheteur change totalement le déroulement des entretiens et négociations, et celle-ci est impactée par :

  • votre concurrence (volume offre contre demande)
  • votre réputation (face à celle de la concurrence)
  • le délais souhaité par le client (plus il sera pressé et plus il devra choisir/se décider vite)
  • la qualité du produit / service proposé
  • la compétitivité de l'entreprise face à la concurrence (à qualité égale)
Maintenant que vous connaissez ces variables, vous pouvez agir sur chacune d'entre elle pour reprendre partiellement ou totalement votre position de force.

Le pouvoir de suggestion

Peut être que vous êtes meilleur et moins cher que vos concurrents, ou pas... Après tout, qui en juge ? Vous ? Votre client ? Vos concurrents ?

Si vous parlez sur le dos de vos concurrents, vous ne paraîtrez pas professionnel et tiendrez un discours négatif. Il ne reste donc plus que vous et votre client, lequel des deux doit faire bonne impression à l'autre ?

Vous devez apporter un discours positif et vous positionner comme le sauveur de la situation, vous avez LA solution, en tout cas, votre client doit en être convaincu, mais pas que.
A la fin de votre entretien, voilà comment votre prospect doit vous voir :

  • Vous êtes cool mais sérieux et professionnel
  • Vous n'êtes pas vraiment un commercial, plutôt un partenaire
  • Vous êtes expérimenté dans votre domaine et avez presque réponse à tout
  • Vous êtes dynamique et donc réactif
  • Vous anticipez les problèmes, puisque vous avez l'air de les connaître à l'avance
  • Vous êtes la personne avec qui il faut travailler pour ne pas avoir de déception ni de mauvaise surprise
Si vous arrivez chez votre prospect :
  • la tête penchée
  • mal habillé
  • avec une forte odeur de transpiration
  • sans sourire
  • tout mou, les bras le long du corps
  • une voix tremblante et difficilement audible
vous obtiendrez ce que ces éléments permettent d'obtenir : rien.

Vous savez ce que votre prospect doit penser de vous, posez vous donc la question de ce que vous devez faire pour que cela se produise.
  • Vous devez être cool mais sérieux et professionnel ? Donc souriant, une gestuelle qui prolonge vos paroles, mais avec un langage approprié avec des termes techniques mais pas trop.
  • Vous devez être assimilé à un partenaire plutôt qu'un commercial. Vous ne parlez donc pas de produit, de service, d'euro... Mais de problème, de solution, de technique, de process, de méthodologie.

Ce que vous dîtes et moins important que ce que vous faîtes. Votre gestuelle, votre façon de regarder, de bouger, l'intonation de votre voix sont 90% de ce qui sera perçu par votre prospect. Ce sont ces éléments qu'il retiendra pour se faire une idée sur votre personnalité et votre sérieux. Si votre prospect ne vous perçoit pas comme il le faudrait (selon les critères décrits précédemment), alors il y a peu de chance pour qu'il signe votre contrat.

Si vous êtes quelqu'un d'honnête, de professionnel, sérieux mais qu'il ne la pas ressenti, c'est entièrement de votre faute.
Être sérieux ne suffit pas, il faut le faire ressentir à votre intelocuteur.

Interrogez-vous sur :
  • Le rythme et l'intonation de votre voix, dynamique ou mou ?
  • Votre posture (dos bien droit, tête droite, libre de vos mouvements ou coincé et pas à l'aise ?)
  • Votre visage souriant, neutre ou triste ?
  • Vos mots (trop techniques qui embrouillent, ou trop simple qui font amateur, ou entre les deux ?)
  • Vous arrivez avec une bonne ou une mauvaise nouvelle ?
  • Vous pensez que vous aller gêner ou que vous aller rendre service ?
Si vous sentez un de ces points négativement, votre prospect le ressentira et même avant vous. Vous êtes l'homme de situation ! Si vous n'en êtes pas convaincu vous même, restez chez vous !

Les meilleurs conseils pour être convainquant

  • Présentez-vous, mais intéressez-vous aussi à votre interlocuteur.
  • Amenez les à parler de leur prestataire actuel, les êtres humains adorent se plaindre ! Ne l'encouragez pas pour autant, restez neutre.
  • Présentez rapidement toutes les prestations que vous proposez mais restez focus sur une seule d'entre elles, ne partez pas dans tous les sens.
  • Pratiquez l'écoute active, rebondissez sur les arguments de votre interlocuteur.
  • Ne vous démontez pas, peu importe ce que dira votre interlocuteur, vous êtes un vrai pro, proposez leur ce qu'ils ne peuvent pas refuser : du gratuit (un devis gratuit)
  • N'hésitez pas à répéter plusieurs fois différemment la prestation que vous lui proposez en la détaillant (matériel, produit, périodicité, problématiques rencontrées)
  • Considérez votre interlocuteur comme si il pouvait faire votre travail et que vous notez qu'il a bien compris les enjeux et ses attentes qui sont les mêmes que vous ! Prenez son parti et orientez votre argumentaire de collaborateur à collaborateur et non de client à commercial.
  • Vous ne vendez rien, vous êtes là pour l'aider, lui proposer un service qui va lui faire gagner du temps et qui lui donnera le sourire.


Auteur :

Jonathan Poinas
Avant de gérer une société de nettoyage pendant 8 ans, j'ai commencé par développer mon premier site internet en 2002 à l'âge de 14 ans ! Passionné par les nouvelles technologies, j'ai eu la chance d'accompagner mon père lors de la création de sa société de nettoyage en 2004 (que j'ai reprise en 2009).
Alors gérant de la SARL Alpes Techniques Nettoyages, j'avais également d'autres projets (rénovation d'un appartement, investissement dans la bourse et plusieurs e-commerces). Il me fallait automatiser la gestion de ma société de nettoyage pour ne pas en être esclave. Nous avons donc cherché des logiciels et en avons essayé plus d'une trentaine, compliqués, inadaptés, trop chers... Ayant acquis une solide expérience dans le développement web, j'ai alors commencé le développement de mon propre logiciel sur mesure en 2012.
Dès 2014 d'autres sociétés de nettoyage ont souhaité utiliser ces technologies, et à grand renfort de ressources financières de mes autres projets : Econeto est né.
À partir de 2017, Econeto est présent sur toute la France, Réunion, Monaco, Guadeloupe, Corse et même la Suisse ! Je décide alors de revendre ma société de nettoyage en Août 2017 après 10 années d'expérience avec un parc de matériel très diversifié dans le secteur de la propreté (technico-commercial puis gérant) afin de me consacrer uniquement au réseau Econeto.
Dès 2018, nous décidons d'aider les adhérents du réseau à mettre en place ce que nous avions fait :
  • Publicité Google ADS (que nous faisions déjà pour nous depuis 2006 ! An ayant listés plus de 3000 mots clés et mots clés à exclure avec plus de 250 annonces types à fort CTR/performances)
  • Réalisation de logos
  • Plaquettes publicitaires
  • Cartes de visite
Mon frère Julien m'assiste dans toutes nos créations graphiques, mais aussi lorsque nous corrigeons les fautes d'orthographes sur les devis / factures et sites web des adhérents du réseau Econeto (une mère professeur des écoles, ça aide !).
Au delà de ces services annexes, notre force de frappe tient de nos sites internet générés avec Econeto (formulaires couplés avec le logiciel Econeto) le tout avec une base de plus de 9000 photos de chantier. Nous regardons régulièrement des replays de visiteurs, comme si nous avions une caméra posée sur l'épaule de chacun des visiteurs des sites web des adhérents du réseau. Nous analysons les flux de comportements et optimisons nos thèmes de sites web, designs, contenus, textes, vidéos, pop-up, pages de lead... Ce qui font de ces sites web de véritables armes marketing ! Avec 2 millions de visiteurs par an, nous avons matière pour performer !
Nous essayons de transmettre nos connaissances avec ce blog mais aussi en vidéo sur notre chaîne Youtube, par téléphone avec nos adhérents, et nos collaborateurs mettent en place toutes nos technologies afin d'accompagner nos adhérents dès le départ. Jusqu'à des C.A. à 6 chiffres en moins de 2 ans en partant de rien ! Chez nous, toutes vos questions ont une seule réponse : R.O.I. (retour sur investissement)
Il y a C.A. et C.A., les adhérents du réseau son suivis et poussés à vendre à forte marge. Si vous êtes d'accord avec notre vision, rendez-vous sur econeto.com et faites une demande de rappel, je serai ravi d'échanger avec vous par téléphone !


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A quoi ressemblaient les devis de nettoyage de Jonathan ?
Jonathan signait des contrats jusqu'à 21K€, de 110€ à 180€ de l'heure avec de gros groupes. Il n'y a pas de secret, le marketing est la réponse :



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  • Site web référencé naturellement (SEO)
  • Site web référencé via publicités Google (SEA) (expert en Google ADS pour la propreté depuis 2006)


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